В команде продаж кондитерской Родина выстроили этапные переговоры, научили менеджеров вести клиента до сделки и заложили систему для стабильного роста

Кейс: Кондитерская компания «Родина» — российский производитель кондитерских изделий

Период проекта: июнь – июль 2024

Цель проекта: повысить эффективность отдела продаж, выстроить структуру телефонных переговоров и научить менеджеров работать по этапам: выявление потребностей, презентация, сопровождение клиента до сделки.

Точка А (начало проекта):

Аудит показал ключевые точки роста:
— Менеджеры не удерживали инициативу в разговоре, соглашались на условия клиента
— Потребности выявлялись формально, без фокуса на реальную задачу клиента
— Презентация компании и продукта носила реактивный характер — только по запросу
— Этап закрытия в сделку сводился к отправке КП или образцов, без активного сопровождения

Ход работы:
В команде работало 9 менеджеров. В рамках проекта были проведены разборы звонков, обучающие сессии и переданы инструменты по этапам продаж. Основной упор — на развитие навыков активного ведения диалога, грамотного позиционирования продукта и управления воронкой.

Результат:
Удалось внедрить ключевые принципы этапных продаж и заложить основу для системной работы с клиентами. Менеджеры начали применять структурный подход в переговорах, улучшилось понимание логики диалога и формирования ценностного предложения. Команда получила чёткие ориентиры для дальнейшего развития и роста эффективности.