Период работы: январь–февраль (первично), с продлением на полгода
На старте проекта в отделе продаж было всего 3 менеджера. В процессе работы команда выросла до пяти человек. Типичные ошибки всех менеджеров до начала обучения:
отсутствовала структура в диалогах,
не было презентации компании и продукта,
менеджеры не знали, как правильно работать с возражениями.
Что сделали:
разработали скрипты под ключевые сценарии: холодные звонки, входящие заявки, защита КП, «дожимы» до оплаты, работа с базой;
протестировали их в реальных звонках и внесли корректировки;
провели обучение менеджеров и регулярные тренировки;
внедрили скрипты в работу, закрепили результат;
создали «тренажёр» для адаптации новых сотрудников — теперь их ввод проходит быстрее и проще.
Что изменилось:
появилась структура диалога: менеджеры понимают, какие этапы обязательны;
научились презентовать компанию и продукт, а не просто отвечать на вопросы;
появилась система аргументов и «триггеров» для отработки возражений и дожимов;
теперь у каждого сценария есть понятный алгоритм — менеджеры уверенно работают и в холодных, и во входящих звонках.
Цифры на примере одного менеджера в динамике (март–июль):
работа с входящими заявками: конверсия в договор/счёт выросла с 3% до 39%;
работа с базой: результат вырос с 3% до 75%.
Изначально компания заходила на 2 месяца работы, но по результатам было принято решение продлить сотрудничество ещё на полгода с еженедельным контролем качества звонков и занятиями с менеджерами.