Многопрофильная клиника «Евромед» выстроила систему работы менеджеров пластической хирургии с нуля и за месяц увеличила конверсию в запись на операцию с 71% до 93%.
Точка А Формально менеджеры в клинике были, но по факту направления не существовало как системы. Менеджеры давно работали, но само направление было новым и неоформленным.
❌ Работа строилась интуитивно: пациент спрашивал цену операции — менеджер просто называл цену, без выявления потребностей, без продаж консультации, без выстраивания контакта и сопровождения.
Что сделано 1. Заложила профессиональную основу 🔸 Менеджеры прошли обучение: ▫️▫️ курс «Элитный магистр продаж в медицинской клинике», ▫️▫️ курс «Куратор-координатор в клинике». Это дало общий язык, базовую логику продаж и клиентского сопровождения.
2. Создала скрипт и базу знаний под пластику Я разработала полноценный рабочий инструмент, а не «текст для чтения»: 🔸 Скрипт телефонного звонка менеджера: ▫️▫️ с приглашением пациента на консультацию, ▫️▫️ с фокусом на ценность, а не на цену. ▫️▫️ 30+ отработок возражений, характерных именно для пластической хирургии. ▫️▫️ Регламент рабочей встречи менеджера с пациентом после консультации пластического хирурга.
В условиях ограниченного объёма исходной информации Я собрала всё, что было, структурировала, превратила это в единый документ. По сути, это: скрипт + база знаний + инструмент адаптации нового сотрудника.
3. Выстроила регламенты и управленческую логику 🔸 Для руководства : ▫️▫️ провела отдельную встречу по регламентам, ▫️▫️ собрала и оформила: ▫️▫️ регламенты работы менеджера, ▫️▫️ чек-листы, ▫️▫️ план работы, ▫️▫️ план ввода и адаптации нового сотрудника, ▫️▫️ разработала систему мотивации: на что реально должен влиять менеджер, какие показатели имеют смысл, зачем вообще эта роль существует в бизнесе.
4. Сформировала мышление менеджеров 🔸 В течение месяца Я регулярно: ▫️▫️ проводила рабочие встречи, ▫️▫️ разбирала переписки менеджеров, ▫️▫️ анализировала звонки (когда они были), ▫️▫️ как тренер, фасилитатор и коуч: ▫️▫️ помогала выстроить систему в голове, ▫️▫️ формировала понимание этапов продаж, ▫️▫️ объясняла ценность их роли для клиники и пациента. Менеджеры перестали быть «людьми, которые называют цену» и начали осознанно вести пациента по воронке.
5. Внедрила статистики и управляемость Я разработала и внедрила заполнение статистик, чтобы видеть конверсии и управлять результатом, а не гадать «кажется, стало лучше».
Точка Б — результат всего за 1 месяц 📊 Цифры (направление: пластическая хирургия) Конверсия в запись на консультацию: 🔴 ноябрь — 44% 🟢 декабрь — 54% Конверсия встреч менеджера после консультации в запись на операцию: 🔴 ноябрь — 71% 🟢 декабрь — 93% Рост за счёт качества работы менеджеров, которое Я выстроила.
Качественные изменения 🔸 Менеджеры: ▫️▫️ начали активно работать с базой, ▫️▫️ искать «потерянных» пациентов, ▫️▫️ возвращать тех, кто ранее отказался, ▫️▫️ дожимать тех, с кем раньше поработали неэффективно. Вместо называния цены теперь выявляют потребности, выстраивают контакт, продают консультацию, делают качественную презентацию, сопровождают пациента до решения об операции. 🔷 Продажи стали полноценным процессом, а не случайным результатом.
Ключевой итог кейса 🔸 За один месяц : ▫️▫️ с нуля создала систему работы менеджеров, ▫️▫️ оформила функционал, регламенты и мотивацию, ▫️▫️ дала менеджерам понимание своей роли и ценности, ▫️▫️ внедрила управляемость через статистики, ▫️▫️ и обеспечила существенный рост конверсий в одном из самых сложных и дорогих медицинских направлений — пластической хирургии.