🗞 Интервью
— Анна, вы сегодня — основатель YESSCRIPT, эксперт по продажам и автор уникальной методики. Как всё началось?
— Всё началось с моего опыта — и он не совсем типичен. У меня медицинское образование (красный диплом), высшее психолого-педагогическое образование и академическая подготовка. Я работала и врачом, и управленцем, и тренером в спортивных командах — от футбола и волейбола до бокса и тенниса.
Видела, как в спорте достигаются результаты через структуру, контроль, подготовку. Всё это я перенесла в продажи, потому что там — тот же вызов: важно не просто говорить, а системно действовать.
— То есть идея YESSCRIPT выросла из практики?
— Да. Я работала в спортивных клубах, была руководителем медицинского подразделения, затем консультантом в XFit. А настоящий путь в продажи начался… во время ковида. Я тогда продавала услуги закрытого фитнес-клуба по телефону. Что, казалось бы, невозможно. Но я продавала. И помогала коллегам.
Потом, уже работая в стоматологии, я написала свой первый скрипт для колл-центра — с конверсией 83%. И с этого всё закрутилось. За полгода я написала более 250 скриптов, работая с десятками проектов. Люди потянулись, появилась команда — и началась история компании.
Как строилась система
— Что за методика стоит за YESSCRIPT?
— Это не просто набор скриптов. Это живая система, где продавец развивается как спортсмен, а компания получает реальные, измеримые результаты.
Мы объединили мой медицинский, педагогический и управленческий опыт, добавили академическую базу и многолетнюю практику продаж.
На этой основе я сформулировала 4 базовых принципа, на которых построена работа YESSCRIPT:
🧱 1. Внедрение и практика
Теория — нужна, чтобы донести суть инструмента.
Прояснили — и сразу внедряем. Всё отрабатывается в реальных условиях.
⚡ 2. Результат здесь и сейчас
Каждый инструмент — это не просто идея, а рабочее решение.
Мы создаём, внедряем и тут же фиксируем результат. Результат — это ориентир, а не абстракция.
🧩 3. Строим систему “кирпичик за кирпичиком”
Один результат — фундамент для следующего.
Так шаг за шагом выстраивается вся система продаж: чётко, последовательно и логично.
🔁 4. Встраиваем “Кайдзен”
Мир меняется — и продажи тоже.
Поэтому мы изначально закладываем в систему инструменты непрерывного улучшения.
Компания растёт — и система растёт вместе с ней.
📼 Анализ звонков
🔁 Отработка возражений
🤝 Моделирование сценариев
📊 Обратная связь
— всё это работает в рамках этих 4 принципов.
Именно так у нас получается не просто обучать, а перестраивать работу отделов продаж под ключ.
— Что особенно в вашей методике?
— У нас нет «скрипта ради скрипта».
Наши сценарии живые, гибкие, учитывают:
- поведение клиента,
- его эмоциональное состояние,
- даже культурные особенности.
Мы обучаем по принципу:
💬 Проговори → Проиграй → Проанализируй → Отработай.
И это работает. Даже в медицине, где важно не просто продать, а вызвать доверие.
Что сегодня?
— Кем вы стали сейчас?
— Сегодня я:
✅ Основатель и руководитель международной компании YESSCRIPT
✅ Скриптолог, бизнес-тренер, спикер, эксперт по продажам
✅ Автор методики построения отделов продаж, особенно для медицинских клиник
За 2 года наша компания вышла на международный рынок. В портфеле — более 150 ниш, сотни миллионов прибыли у клиентов, и мы не ограничиваемся только скриптами.
Мы погружаемся в бизнес, создаём решения, обучаем, сопровождаем.
Каждый проект — с моим ДНК.
🎾 Как спорт стал фундаментом системы продаж YESSCRIPT
— Вы много говорите про системный подход. Откуда он у вас?
— Из спорта. Я работала в спортивных командах — от футбола и волейбола до бокса и тенниса — и видела, как технологии, дисциплина и методика работают на результат. И когда я пришла в продажи, всё это просто перешло вместе со мной.
Мы в YESSCRIPT перенесли спортивные методы в обучение продажам. Потому что:
🎾 Продажа — это тоже игра, в которой побеждает тот, кто лучше подготовлен.
🔥 Форхенд и бэкхенд продаж
🎾 В теннисе форхенд — это не просто удар, а ваша визитная карточка.
Чтобы он стал сильным — нужны тренировки, оттачивание каждого движения. Так же в продажах:
Чтобы ответ на возражения звучал уверенно, нужно отточить каждое слово, интонацию, реакцию на клиента.
🔄 А бэкхенд — это ответ на вызов соперника. В продажах — это работа с возражениями.
Каждое «дорого», «подумаю», «нам это не нужно» — это как мяч, летящий на высокой скорости. И у вас должен быть точный, подготовленный ответ.
Чтобы он стал сильным — нужны тренировки, оттачивание каждого движения. Так же в продажах:
Чтобы ответ на возражения звучал уверенно, нужно отточить каждое слово, интонацию, реакцию на клиента.
🔄 А бэкхенд — это ответ на вызов соперника. В продажах — это работа с возражениями.
Каждое «дорого», «подумаю», «нам это не нужно» — это как мяч, летящий на высокой скорости. И у вас должен быть точный, подготовленный ответ.
🧠 Идеомоторная подготовка — спортивная технология в продажах
Ещё в 1995 году А.В. Белкин писал:
«Один из ключевых методов в спорте — идеомоторная подготовка: создание в голове точного образа движения и его отработка.»
Мы в YESSCRIPT используем тот же принцип:
💡 Идеомоторная подготовка в продажах — это когда продавец в голове моделирует идеальный диалог,
заранее отрабатывает его и готов к реальному контакту с клиентом.
✨ Это не магия. Это наука.
«Один из ключевых методов в спорте — идеомоторная подготовка: создание в голове точного образа движения и его отработка.»
Мы в YESSCRIPT используем тот же принцип:
💡 Идеомоторная подготовка в продажах — это когда продавец в голове моделирует идеальный диалог,
заранее отрабатывает его и готов к реальному контакту с клиентом.
✨ Это не магия. Это наука.
🛠️ Как это работает у нас
В спорте:
Теннисист анализирует удары, исправляет ошибки, снова тренируется.
В YESSCRIPT:
Каждое действие — это как повторный удар ракеткой.
👑 Практика, корректировка, практика снова — путь к мастерству.
Теннисист анализирует удары, исправляет ошибки, снова тренируется.
В YESSCRIPT:
- Менеджер анализирует записи звонков,
- Работает с возражениями в ролевках,
- Отрабатывает реальные сценарии на тренажёрах общения с помощью HyperScript.
Каждое действие — это как повторный удар ракеткой.
👑 Практика, корректировка, практика снова — путь к мастерству.
🎯 Наши спортивные инструменты продаж:
✅ Анализ звонков и ошибок
✅ Тренажёры общения и отработки скриптов
✅ Моделирование сценариев “что если”
✅ Поддержка и обратная связь в команде
✅ Идеомоторная подготовка + практика
✅ Тренажёры общения и отработки скриптов
✅ Моделирование сценариев “что если”
✅ Поддержка и обратная связь в команде
✅ Идеомоторная подготовка + практика
🎯 Наши спортивные инструменты продаж:
✅ Анализ звонков и ошибок
✅ Тренажёры общения и отработки скриптов
✅ Моделирование сценариев “что если”
✅ Поддержка и обратная связь в команде
✅ Идеомоторная подготовка + практика
✅ Тренажёры общения и отработки скриптов
✅ Моделирование сценариев “что если”
✅ Поддержка и обратная связь в команде
✅ Идеомоторная подготовка + практика
💬 В продажах, как и в теннисе:
❌ Ошибка — это не провал.
✅ Это возможность сделать следующий удар лучше.
В чем уникальность методики YESSCRIPT&
Я обьединила андрогогические принципы (обучение взрослых) с технологиями спортивных тренировок:
Центральным элементом методики стали интерактивные скрипты Хайпер Скрипт
— живые, гибкие сценарии общения, учитывающие поведение пациента, его эмоциональное состояние, национальные и ментальные особенности. Эти скрипты не просто шаблоны, а полноценная система принятия решений в коммуникации, что особенно актуально в медицинской среде, где важны и доверие, и результат.
❌ Ошибка — это не провал.
✅ Это возможность сделать следующий удар лучше.
В чем уникальность методики YESSCRIPT&
Я обьединила андрогогические принципы (обучение взрослых) с технологиями спортивных тренировок:
- Принцип систематичности — регулярные занятия, чередование нагрузки и отдыха, пошаговое освоение навыков;
- Игровой метод — использование соревновательных элементов и игровых ситуаций для активного вовлечения;
- Соревновательный подход — внедрение элементов «вызова» и достижения целей, чтобы усилить мотивацию;
- Словесные и сенсорные методы — акцент на речевые формулировки, сенсорные сигналы и работу с вниманием.
Центральным элементом методики стали интерактивные скрипты Хайпер Скрипт
— живые, гибкие сценарии общения, учитывающие поведение пациента, его эмоциональное состояние, национальные и ментальные особенности. Эти скрипты не просто шаблоны, а полноценная система принятия решений в коммуникации, что особенно актуально в медицинской среде, где важны и доверие, и результат.
— А как вы пришли к идее построить собственную компанию и методику?
— После многих лет обучения я увидела, что у нас в стране нет системы — только отдельные тренинги, часто бессвязные. Я решила создать YESSCRIPT — агентство, которое выстраивает отделы продаж под ключ: от скриптов до обучения, от CRM до KPI. Мы внедряем всё, что работает в практике. Сейчас у нас более 300 клиентов в 150 нишах: от медицинских клиник до B2B.
🌍 История продаж: как это было в мире
— Сегодня ваша методика очень технологична. А как вообще развивались продажи в мире до этого?
— История продаж — это путь от интуиции к науке.
Вот ключевые этапы:
История развития продаж в мире: от первых техник до цифровой эпохи
Продажи как искусство и наука прошли долгий путь — от интуитивных методов до высокотехнологичных стратегий, основанных на данных. Ниже представлен обзор ключевых этапов эволюции продаж, оказавших влияние на современные подходы.
1950–1980: Формирование основ продаж
- 1950–1955: Методология BANT от IBM
- Компания IBM разработала метод BANT, позволяющий оценивать потенциальных клиентов по четырем критериям: бюджет, полномочия, потребность и сроки.
- 1960: Формула 4P
- Е. Джером Маккарти представил концепцию 4P (Product, Price, Place, Promotion), ставшую основой маркетинга.
- 1967: «Управление маркетингом» Филиппа Котлера
- Книга Котлера систематизировала маркетинговые стратегии и стала настольной для специалистов.
- 1972: Professional Selling Skills от Xerox
- Xerox внедрила обучающую программу PSS, фокусируясь на выявлении потребностей клиентов.
- 1979: Гарвардский метод переговоров
- Разработан подход, ориентированный на поиск взаимовыгодных решений, а не на отстаивание позиций.
1980–2000: Переход к клиент-ориентированным продажам
- 1980: Пятишаговая модель продаж
- В Канаде разработана модель из пяти этапов: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки.
- 1983: «О рекламе» Дэвида Огилви
- Огилви подчеркнул важность визуального контента и честности в рекламе.
- 1984: Принципы убеждения Роберта Чалдини
- Чалдини выделил шесть принципов влияния: взаимность, последовательность, социальное доказательство, авторитет, дефицит и симпатия.
- 1985: Стратегические продажи
- Роберт Миллер и Стивен Хейман предложили подход к управлению крупными клиентами и сложными циклами продаж.
- 1987: Первая CRM-система ACT!
- Внедрение CRM позволило систематизировать работу с клиентами и повысить эффективность продаж.
- 1988: SPIN-продажи Нила Рэкхэма
- Методика SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) акцентирует внимание на выявлении и решении проблем клиента.
2000–2010: Цифровая трансформация и новые подходы
- 2000: Продажа решений
- Фокус сместился на предложение комплексных решений, удовлетворяющих потребности клиентов.
- 2002: Метод Джима Кэмпа «Сначала скажите "Нет"»
- Кэмп предложил стратегию переговоров, основанную на отказе от компромиссов и акценте на интересах.
- 2007: Теория JTBD (Jobs To Be Done)
- Клейтон Кристенсен разработал подход, при котором продукты рассматриваются как средства для выполнения определенных задач клиента.
- 2009: «Чемпионы продаж»
- Исследование выявило, что лучшие продавцы обучают клиентов, адаптируют предложения и контролируют процесс сделки.
2010–2023: Эра цифровых продаж и персонализации
- 2011: Метод Challenger Sales
- Подход, при котором продавцы бросают вызов взглядам клиентов, предлагая новые идеи и решения.
- 2011–2015: Специализация в продажах
- Аарон Росс в книге «Предсказуемый доход» предложил разделение ролей в продажах: генерация лидов, закрытие сделок и работа с клиентами.
- 2017: Метод Криса Восса «Никаких компромиссов»
- Бывший переговорщик ФБР Восс акцентировал внимание на эмоциональном интеллекте и активном слушании в переговорах.
- 2017–2023: Рост таргетированной рекламы и интернет-продаж
- Цифровая реклама стала доминирующей: в 2022 году глобальные расходы на таргетированную рекламу достигли $602 млрд, увеличившись на 15% по сравнению с предыдущим годом. Компании активно используют данные для персонализации предложений и повышения эффективности маркетинга.
Развитие технологий продаж в России
После смены политического строя в начале 1990-х годов Россия пережила бурный переход от плановой экономики к рыночной. В условиях новой экономической свободы потребовалось стремительное освоение западных практик маркетинга и продаж. Отсутствие опыта компенсировалось активным заимствованием: тренинги по продажам, импортные бизнес-книги, программы обучения от иностранных компаний.
К началу 2000-х начала формироваться собственная школа продаж — адаптированная к реалиям российского рынка. В крупных городах стали активно развиваться бизнес-школы, консалтинговые компании и внутренние корпоративные академии. Продажи стали восприниматься как управляемый процесс, появились CRM-системы, скрипты общения, KPI-методики. Всё это стало фундаментом для более системного и стратегического подхода к взаимодействию с клиентом.
Особое развитие получили продажи в сферах медицины, образования и услуг. Здесь важную роль сыграли профессиональные подходы к выстраиванию коммуникации и обучению персонала.
Это всё привело нас к сегодняшнему дню, где продажи — это уже интеллектуальный спорт.
— Что особенно в вашей методике?
— У нас нет «скрипта ради скрипта».
Наши сценарии живые, гибкие, учитывают:
- поведение клиента
- его эмоциональное состояние,
- даже культурные особенности.
Мы обучаем по принципу:
💬 Проговори → Проиграй → Проанализируй → Отработай.
И это работает. Даже в медицине, где важно не просто продать, а вызвать доверие
— И напоследок: что бы вы посоветовали тем, кто только выстраивает продажи?
— Начните как в спорте.
📌 С диагностики — где слабые зоны?
📌 С тренировки — какая техника не отработана?
📌 С системы — какой план подготовки?
📌 С обратной связи — кто помогает расти?
Продажа — это не хаос, это чёткое движение.
Каждое возражение — это не конец. Это начало. Как в теннисе — удар не финал, а возможность нанести следующий.
🔚 Заключение
История продаж — это история эволюции: от интуиции к системности, от «впаривания» к партнёрству.
Анна Есикова и YESSCRIPT показывают, что Россия готова к своему слову в этом диалоге.
А продажи — это действительно спорт. Только здесь победа — это доверие клиента.
Анна Есикова и YESSCRIPT показывают, что Россия готова к своему слову в этом диалоге.
А продажи — это действительно спорт. Только здесь победа — это доверие клиента.