ГОЛОС БРЕНДА

Как грамотные скрипты продаж влияют на корпоративный стиль компании

Анна Есикова – имя, которое сегодня звучит как синоним эффективности в мире бизнеса. Основатель международного агентства YesScript, скриптолог, бизнес-тренер, эксперт по продажам, амбассадор Positive Community (Москва– Дубай), спикер отраслевых международных и всероссийских конференций по продажам – всё это грани одной талантливой личности. Её агентство YesScript помогает компаниям по всему миру увеличить объёмы продаж, выстроить долгосрочные отношения с клиентами и укрепить свой бренд. В этом интервью мы поговорим о том, как современные скрипты продаж становятся мощным инструментом в руках профессионалов.

– Анна, давайте раскроем суть понятия «скрипты продаж». Чем скрипты, разработанные вами, отлича- ются от стандартных?
– Скрипты продаж – это готовые сценарии диалогов с клиентами, основанные на психологии поведения. Мы разрабатываем мультивекторные скрипты в специальном приложении HyperScript, и в отличии от шаблонных, кото- рые можно найти в интернете, скрипты YesScript адапти- рованы под специфику конкретной компании и её целевую аудиторию. Уникальность нашей технологии в том, что мы погружаемся в ниши и полностью анализируем все биз- нес-процессы, что позволяет нам предлагать персонализи- рованные решения. Это как сшить платье на заказ – можно купить готовое, но идеально сидеть по фигуре оно не будет.

– С какими направлениями бизнеса работаете?
– Мы охватываем более 200 ниш – от салонов красоты до продажи тракторов, но медицинское направление – наше флагманское, любимое. Моё медицинское образование и большой опыт работы в этой сфере позволяют глубоко понимать специфику построения скриптов и тонкости ор- ганизации отделов продаж в медицинских учреждениях, поскольку у меня есть взгляд изнутри. В кейсе YesScript более 100 клиник, а всего за три года мы работали с 1000 компаний из 200 ниш. География наших клиентов охватывает Россию, Дубай, есть даже ряд компа- ний из Европы и Средней Азии.

– По какому сценарию обычно работаете с заказчи- ком?
– В YesScript мы используем собственную технологию разработки скриптов. Отмечу, что для поддержания без- упречного уровня исполнения, мы создали собственный институт подготовки скриптологов, так как на рынке таких специалистов крайне мало. Я подошла к этому очень скру- пулёзно: каждый член моей команды прошёл специализи- рованное обучение, аттестацию и только после этого был допущен к работе над проектами. Начинаем работу с заказчиком с определения задачи, которую необходимо решить. Ключевым этапом является детальное обсуждение брифа с собственником – мы изуча- ем его, анализируем бизнес-процессы и особенности рабо- ты с клиентами компании. Далее разрабатываем, тестируем и внедряем скрипты продаж.

– Разработать первоклассные скрипты – это ведь лишь половина успеха? Как вы добиваетесь их орга- ничной интеграции в корпоративную культуру?
– В основе YesScript лежат проверенные временем стра- тегии, а её уникальность заключается в моей авторской интеграции методик. Я адаптировала общеизвестную тех- нологию продаж, привнеся элементы из спортивной сфе- ры, где проработала 17 лет. В частности, использовала тех- нологию видеомоторной тренировки, методы андрагогики, а также систему непрерывного совершенствования «Кай- дзен». Такое сочетание позволяет нам фокусироваться на практическом применении скриптов. На этапе внедрения мы обучаем сотрудников отделов продаж, call-центров и администраторов применять скрипты, учим слушать потенциального клиента, задавать релевант- ные вопросы, проводить презентации и находить на основе скриптов решения, адаптированные под нужды клиента.

– Как YesScript помогает организациям строить долго- срочные отношения с клиентами через скрипты продаж?
– Успешные продажи строятся на взаимопонимании и до- верии, которое необходимо культивировать. Качественные, индивидуально разработанные скрипты продаж играют здесь ключевую роль, формируя узнаваемый корпоративный стиль общения и напрямую влияют на восприятие компании. Мы органично интегрируем ценности и философию компании в презентацию продуктов и услуг, что делает её уникальной. Главный инструмент в продажах – это коммуникация и умение находить индивидуальный подход к клиенту. Этому мы и учим – давая менеджерам hard skills в виде скриптов, мы, как ни парадоксально это звучит, развиваем их soft skills – и происходит это очень нативно.